□罗旭东

案例

厦门市某公司负责人准备向酒店销售经理小李预订5间客房。但是,该负责人对于小李提出的B类折扣价不太满意,提出要见小李的领导。小李表示要跟领导请示,请客人稍等片刻。

其实,酒店授权给小李的客房折扣不止B类,还有更优惠的A类价格。小李没有马上答应客人的原因是不想让客人觉得酒店生意不好。

十分钟后,小李回复这位负责人,表示酒店领导同意给予客人A类客房协议价,即每间客房在B类的基础上再优惠100元。然而,这位负责人仍然不满意,希望有更优惠的价格。

看到客人迟迟没有办理入住登记,小李向客人推荐了优惠力度更大的铂金卡。他说:“能享受酒店最大优惠的客户是铂金卡客户,充值2万元,预订客房可在A类协议价的基础上再低50元,且餐饮包厢消费有折扣,还可免除服务费。”这位负责人觉得铂金卡性价比很高,非常痛快地购买了一张5万元的铂金卡。

评析

每一位到酒店消费的客人都希望能以最低的价格享受最好的产品和服务。对于酒店而言,任何产品和服务都是有成本的,如果不能保证正常利润,酒店很难取得更好的发展。客人坚持低价的时候,销售员一定要想方设法打破这种僵局,既不能让客人觉得酒店经营死板,又不能让客人感觉没有面子。这个时候,销售代表就要寻求更好的方法。

铂金卡其实是酒店针对小众目标客户群设计的一种产品,不仅能够快速实现现金回笼,还能够有效地“锁”住客人。上述案例中,尽管看上去酒店付出了更高的优惠和更多的增值服务,但是却实现了对目标客户群的有效锁定,为下一步精准营销奠定了基础。如此优惠还是值得的。

(作者单位:林达控股集团)