“谈判发生在很多场合,比如并购需要谈判、国际组织间合作或国家间经贸合作都需要谈判。谈判要站在对方立场考虑问题,要明白他们的主要关注点是什么。我们还要关注如何让短期目标和长期目标达成平衡。”10月23日,在走出去智库主办的“中美开启谈判窗口:世行前首席发言人畅谈跨文化谈判策略沙龙”上,英国牛津大学Said商学院牛津谈判课程创始人蒂姆·卡伦向与会嘉宾讲述了国际商务谈判技巧,“谈判并不是来来回回踢皮球,一开始就一刀切或摆明自己位置不利于协议达成。”

在蒂姆·卡伦看来,贯穿谈判的两要素是人和事件,“不要因为事件很难达成协议而破坏双方友谊,也不要因为对方很难打交道而影响谈判进程,而是要从事情本身多考虑,多问为什么,从而努力达成协议。”

“谈判中不宜就立场问题展开过多争论,这意义不大。立场如冰山,利益是冰山之下的事物。了解到对手利益非常重要,当对方说立场时,要问清楚为什么会有这立场。”蒂姆·卡伦举例说,妈妈端上果盘,果盘里有其他水果,但只有一个橙子,两个小女孩都想要橙子,妈妈这时候要做的不是直接将橙子平分,而是要问清楚小女孩们要橙子的原因。这时候,其中一个女孩说她要橙子只是为了获得橙子皮,另一个女孩要橙子则是为了用橙子肉榨果汁。妈妈了解她们要橙子的原因后,就只需要把橙子皮和橙子肉分别给她们就好了。所以,谈判要了解清楚各方背后诉求,才能为双方创造最大价值。

蒂姆·卡伦认为,有时候同样一件事对一方很有价值而必须做成,但对另一方则是无足轻重,如果双方互通有无,就可以很好地达成协议,国际经贸谈判与此异曲同工,“我们不要老想着别人占有了某物我就没有了,而是要找到所有各方的潜在利益。例如,中美之间虽在贸易领域有摩擦,但能否找到共同利益点?若能找到潜在的合作新领域,把蛋糕做大,则双方和解的可能性就会增加。”

蒂姆·卡伦还说,谈判准备阶段很重要,要努力收集信息,了解双方诉求立场,列出所有需要谈判的事项,要摸清双方能接受的最差结局,因此形成一个可能达成协议的空间。他举例说:“一位年轻人得到一个工作机会,找我帮他列出所有相关项。高工资对他来说最重要,但立即入职对他来说不重要且轻而易举能做到,但对雇主来说,立即入职最重要。我给年轻人的谈判策略是,先别告诉对方可立即入职,而是在谈工资陷入僵持时说,如果给更高工资就可立即入职,这样可能效果更好。”

对此,蒂姆·卡伦认为,说服的基本原则包括:礼尚往来原则;一致性原则,不要变来变去;用约定俗成去说服;让别人喜欢自己,接纳自己;权威原则,职位或相关人士的权威性可增强说服力;稀缺性原则等等。他说谈判决策还需要避免一系列陷阱,包括瞄准陷阱、命题引导陷阱、安于现状陷阱、过于自信陷阱等。

开启谈判时双方谁先出要约,我方还是对方?蒂姆·卡伦给出的答案是视情况而定,要看我方对对方的了解程度,若了解则我方先出要约。同时,对方提出要求时不要急于评论回应,而是提出我方观点,将对方引导到我方关注点上,抓住适当机会做交易互换。也可以在谈判陷入僵局时继续往下谈,再回头将疑难问题合并解决,和对方更好地交换讨论。

蒂姆·卡伦对国际商务谈判的复杂性深有感触,尤其是其中翻译的角色很特殊。他介绍说,翻译不准确会造成误解,带来风险,这就要求谈判时要用己方翻译人员;还要对翻译人员介绍清楚背景,不要让翻译人员变成谈判主角;更不要说太多观点后再让翻译人员去翻译。

除此之外,蒂姆·卡伦还观察到不同国别、不同文化背景的商人之间谈判风格有差异。例如,美国人习惯把所有的牌放在桌上,想尽快达成一致,而且大声说出自己的要求。“特朗普的态度与此有点相似,但不完全如此,他有时候强硬,有时候不礼貌,在对朝外交和对华贸易战中风格接近。而中国人总会让对方觉得很为其着想,他们也愿意投入时间去建立信任感,这一点比英美人做得好。美国人说话直接,直接切入,中国人绕很多圈子间接切入,英国人介于二者之间。当美国人说接受你的条件时,中国人会想,这是真接受还是话外有话?中国人用6种方式对你说yes,其中只有一种是真的答应。若英国人说‘根据你的提议我们开会讨论一下’,实际上就是算了吧;英国人说‘我同意’其实就是同意。”蒂姆·卡伦留意到,东亚的韩国、日本等国家的人谈判时比较善于包容、妥协;德国人则是一板一眼跟着节奏走,他们认为事实就是事实;拉美国家的人们更多用娴熟的说话技巧去说服对方,他们认为谈判是艺术,靠情绪来完成交易。

“谈判时要选择对方文化背景下合适的谈判方式,尊重对方文化,探求对方情形,一点一点去磨合。这都是建立在了解我方立场与行为方式的基础上,再不断地转换文化视角。”蒂姆·卡伦总结说。