本报记者 朱向前 通讯员 丛 亮 李晓莉
经过多批次、不同工况条件下的严苛检验，山钢股份营销总公司贝斯山钢（山东）钢板公司（以下简称贝斯钢板公司）以可靠的产品质量、技术服务，打动了蒙古最大铜金矿业公司。9月9日，双方签订供货合同，这标志着山钢打破了少数企业垄断蒙古耐磨钢市场的局面，从此，蒙古耐磨钢市场多了“中国面孔”。
“经过与多家世界顶级企业全方位比较，山钢产品的性价比更高。”蒙古矿山有关负责人说，“山钢的产品完全达到世界一流标准，并且有更为详细可靠的技术服务、供货保障，更值得信赖。”
其实，这已不是贝斯钢板公司第一次在竞争中“战胜”国际顶级企业。在该公司成立7年里，贝斯钢板公司凭借“为客户解决问题为中心”的经营理念，以及过硬的产品质量、全方位的技术服务，在业界声名鹊起，产品不仅逐步替代进口进入高端市场，而且开始走出国门，抢占国际高端客户。目前，在国内同类型专业生产经营耐磨钢企业中，贝斯钢板公司销量、经营业绩均名列前茅。
一个二十几人的公司，为何能够成为业界“显贵”？集团公司总经理陶登奎在该企业调研时一语道破，“技术放在第一位，研发放在前面，客户技术服务走在前面。”紧跟高端客户步伐，瞄准前沿技术，开发高端产品，贝斯钢板公司在“技术立命”保障下已经走出一条全新的客户端道路。
不追销量追档次——先期介入特色新
贝斯钢板公司的成立，始于山钢对技术升级的需要、对高品质钢材的不断追求，更源于对客户需求的准确把握。
2011年前后，国内宽厚板市场竞争异常激烈，大量中低端同质同类产品相互压价，全国各大钢厂严重亏损，而高端高强度耐磨钢板却仍需大量进口。
“因为国标耐磨钢不能完全满足高端客户对更高指标的要求，所以过去只能靠冲销量，效益却不理想。”贝斯钢板公司技术研发部彭宾说，国标耐磨钢在表层硬度、性能均匀性、厚规格钢板淬透性等多方面与世界顶尖品牌产品仍存在差距。以薄规格板形平直度指标为例，国标产品达到14毫米/2米就是合格，而贝斯钢板内控标准是6毫米/2米以内，质量标准比客户交付指标还要严格。
与产品品质差别相对应的，是销售利润的差别。“其实高端客户更注重的是产品质量、产品价值，而非价格。”这是贝斯钢板公司营销人员的共识，与澳大利亚比萨劳伊公司合作，就是为了通过引进、消化吸收、再创新，迅速掌握核心技术，打造国际品牌，跳出低价同质竞争，提升产品档次，做出客户愿意多花钱并且物超所值的产品。
借助“外智”，山钢高强度耐磨钢板生产能力迅速提升。贝斯钢板公司全套引进澳大利亚比萨劳伊公司产品技术、生产工艺和先进的产品标准理念，在外方专家指导下，迅速调整和改进工艺，掌握了核心技术。
围绕客户需求，产品从最初引进时的常规规格，逐渐向80毫米以上特厚、10毫米以下极薄两端规格拓展，厚度范围拓宽到6毫米至100毫米，并逐步开发更适合国内客户需求的强度级别，产品性能均匀性、板形平直度等指标均达到世界先进水平，许多过去被认为的“不可能”成为生产标准新常态。通过与贝斯产品工艺技术和质量控制体系的不断融合，山钢宽厚板产品质量也获得了有效提升，实现了合作双方的相互促进，共同进步。
不谈价格谈技术——需求导向服务实
“别人敲开客户门先谈价格，而我们先谈技术。”贝斯钢板公司视技术与品牌为立命之本，把“技术营销”作为基本工作方法，通过售前技术交流、售中技术指导、售后使用跟踪，为客户提供全流程技术服务。
充分放大技术与品牌优势，源于贝斯钢板公司对市场形势与客户需求的判断：高强度耐磨钢板多用于工程机械、建筑机械、煤矿机械等特种机械的关键部位，钢板质量决定设备生产效率。高端客户更信赖国外知名品牌，一般不会轻易更换进货渠道。贝斯品牌虽然国际知名，但国产化以后质量如何，客户心里没底，不敢贸然更换。对此，全流程的技术服务，是打消客户疑虑的最好方式。
煤机行业是耐磨钢使用大户，各大煤机企业也是高强度耐磨钢的“实验基地”，进入供货商名单需要经过极为严格的测试检验。“这家公司不一样……”这是煤机客户最初接触贝斯钢板公司时的普遍感觉。在他们看来，贝斯公司的营销人员更像技术专家，不去办公室做推销，而是深入试验场地、加工车间，为他们提供全方位的技术服务，甚至在产品加工、半成品制作、设备安装等方面为他们提供一揽子解决方案。用贝斯钢板公司销售部部长的话说：“从企业高层主管到基层做样品实验的工人，逐级进行技术渗透，让他们充分了解我们的技术优势，技术进去了，销售自然就进去了。”
4月2日，被称为“神州第一挖”的国内首台（套）700吨液压挖掘机，在徐工集团下线，这个庞然大物有3层楼高，需要一个篮球场大小的车位，一铲斗下去能挖煤60余吨，足够装满一节火车车厢。这样一个选材严苛、制作精良的“大国重器”，其铲斗中所有的高强结构钢和耐磨衬板均出自贝斯钢板公司。作为世界顶级装备，“神州第一挖”对所需高强度耐磨钢、结构钢的加工和使用性能都有极高要求。贝斯钢板公司不仅产品性能指标优异，而且还提供了成品件加工服务，均满足徐工技术协议要求，徐工可以直接进行最后的焊接组装。“质量可靠、供货可靠、服务可靠。”相比国外品牌，贝斯钢板公司的产品技术服务更到位，性价比更高，更值得信赖。据介绍，贝斯钢板不仅成功应用到“神州第一挖”，耐磨钢产品也已在徐工摊铺机、装载机等其他机械制造中使用。
不重做多重做专——品牌营销价值高
4月的蒙古国乍暖还寒，在其首都乌兰巴托举行的国际矿山展会上，除了几家多年来垄断蒙古国市场的国际顶级品牌高强耐磨钢企业，今年又多了一个新面孔——贝斯钢板公司。
“我们除了拥有贝斯品牌，山钢制造在国际上也很有影响力，完全有实力开拓海外市场。” 贝斯钢板公司国际市场部经理李晓莉说，我们在蒙古国际矿山展会展示了贝斯钢板公司的产品和技术实力，受到普遍关注，拓展了对外联系的渠道。贝斯钢板公司专注高强耐磨钢生产制造以及提供全方位的相关技术服务，也赢得了更多参与国际竞争的机会。
蒙古国是内陆矿业大国，矿产机械消耗量巨大。但是蒙古国所处地理纬度较高，工况环境恶劣，极端气温可达零下20至40摄氏度，因此对所需产品性能要求非常高，世界上只有少数几家企业能够满足其严苛的要求，一直垄断着蒙古国市场。
如何打破原有市场格局，在蒙古市场分得一杯羹？贝斯钢板公司首先打出的还是技术牌。由于矿山条件有限，地下施工焊接预热操作实施困难，客户寻求在技术上给予支持。贝斯钢板公司立即联合澳大利亚专家团队，着手提供应用对策，并提供了一整套解决方案，矿山方试验论证后完全可行，很快达成合作意向。贝斯钢板公司向客户充分展示了产品性能、技术优势，以及供货能力保障等综合实力，客户明确表示愿意建立长久合作关系。
同时通过参加蒙古展会，推介贝斯钢板产品，认识并熟悉了当地的维修维护厂家，他们对贝斯钢板有很大兴趣，经过与当地矿山以及设备维修厂的交流，贝斯钢板品牌在当地，尤其是在OT矿山上有了一定认知度，维修厂的耐磨板询单也在不断增加。
与蒙古国市场类似，东南亚市场的开发也得益于贝斯钢板公司充分的技术储备。印度尼西亚市场过去一直依赖进口日本知名品牌钢板，贝斯钢板公司虽多次寻求合作未果，但始终关注其动态。2017年初，印尼一家企业急需产品迟迟无法到位，严重影响其开工。贝斯钢板公司得知这一信息后，立即联系这家企业，不仅可以在最短时间内提供其所需钢板，而且还可以提供全套技术支持，打消客户了顾虑。印尼这家企业试用后发现，贝斯钢板公司的产品不仅质量完全满足要求，而且在供货周期、技术服务等方面更可靠、更完善，所以，后期订单量不断增加。得益于当地用户对贝斯钢板的逐步认可，截至目前，贝斯钢板公司已与印尼当地一家贸易商锁定今年11月份至明年3月份的订单需求，并准备跟其签订长期合同。
9月10日，与越南一家做水泥料斗溜槽设备加工厂顺利签订供货合同。其实，这家加工厂的原始设备设计图纸要求使用的是一家国际知名品牌。贝斯钢板公司得知该客户需求后，立即寻求合作，联合比萨劳伊技术专家，一起为客户推介贝斯产品，并在钢板优化合金配比以及耐磨性方面做了深度沟通和交流，最终得到了客户认可。
“相比其原供货商，我们的交付周期更短，而且交付尺寸灵活，可以按照客户需求定尺定轧。”李晓莉说，贝斯钢板公司正逐渐得到国际客户认可，带动了订单数量和产品价格，多家国外企业已开始商谈2019年的合作事宜。
目前，贝斯钢板公司产品已成功拓展到印尼、泰国、迪拜、几内亚等国家，与欧洲、南美洲等部分国家建立了交流渠道，形成了良好的合作意愿。今后贝斯钢板公司还将紧紧围绕高端化、专业化，心无旁骛，耐住性子研究技术、研究客户，把高强耐磨钢产品做到极致。
