☉商报记者 邵卢静

从四川的一个小山村,独自来到温州闯荡,转眼已经20年。初到温州,谢俊看到瓯北码头的一块广告牌写着“某某装饰”,配图是一张豪华的床,“这应该是一家卖床或床上用品的公司吧。”他心想。

可谁能想到,当时对装修行业一窍不通的他,后来带领浙江云信装饰工程有限公司,不断推动行业标准提升和技术升级,成为温州装修行业的创新引领者。

装修“小白”靠努力拼成“合伙人”

“在我们老家,用砖头砌成房子,就能住人了。从来没有听说过房子还需要装饰。”谈到对“装饰”概念的无知,谢俊就忍不住想笑。

刚到温州那会儿,他做过酒店管理,也去工厂做过工,自己也做过小本生意。一次偶然的机会,朋友戴文孟请他一起做装修生意。谢俊心想,反正还年轻,先拼一拼也无妨,就答应朋友尝试三年。

戴文孟在2005年创办云信装饰,谢俊加入后成为创始团队的一员。那时候网络营销还没开始流行,电话营销也还少见,做单子用的是最土的办法——守楼盘。那时候温州市场已经有东易日盛、丽园等不少老牌装修公司,刚刚起步的云信装饰如何在市场里分得一杯羹?谢俊的想法很简单,做高性价比。

于是他用低于当时的市场装修半包价格起步,并承诺老总亲自跟工程,在物料和服务上做到高性价比。靠着努力和负责的态度,谢俊带着团队从散单慢慢积累,在客户间形成较好的口碑,业务也从温州市区拓展到瑞安、苍南等县(市、区),还将分公司开到了西安。三年过后,戴文孟希望他继续留在团队,他也由此成为公司真正的合伙人。

用逆向思维做装修,13年提出10余项创新想法

品牌的成长与进步,不能一直依赖低价竞争,尤其在老牌装修公司占据了大部分市场份额的情况下,新晋品牌更要拿出“绝招”来应对。

在长期跟进装修工程的过程中,谢俊发现,传统的装修流程都是先把基本框架装修好,再根据已有的空间格局购买软装。“有的客户看中一款很喜欢的沙发,但是客厅的格局摆不下那样的大小,只能留下遗憾。”这个问题他思考了很久,提出了“逆向思维装修法”,他要求云信装饰的设计师们接单后,先做整体设计,甚至陪客户选定基本的软装款式,再开始动工装修。“搭配环节前置”的做法,不仅得到了顾客的青睐,也受到行业协会的支持和推介,带动业内装修流程模式的改革,不少媒体也对此进行报道。

谢俊提出的“装修工艺标准化可视化”也在业内引起不小的影响。走进云信装饰的公司大厅内,看到的不是富丽堂皇的装修格调,而是一块由玻璃隔出的展示区,从墙面到地板,清晰地看到水管、电线等装修中的隐蔽工程是怎么“排兵布阵”的。“以前很多工程会采用非标准化的做法,水管和电线能直着拉就不会‘拐弯’,可以节省很多成本,但会留下隐患。”谢俊的做法是要求水管、电线的走线沿着墙角清晰排布,减少隐患的同时也便于以后的检修。

为了让用户更加满意,同时也提高对公司施工团队的要求,谢俊主动引入第三方监理机构对每个工程进行监督,要求工程实施强弱电分离,将外地用隔音棉的做法引入温州……这13年来他提出了10多项改革措施。从一无所知到爱上装修行业,他现在每天都在想怎么将流程做得更精细,把体验感做得更佳。

嫁接“互联网+”带动业绩成倍增长

互联网风潮的涌来,让谢俊又坐不住了。除了楼盘驻点、展会、户外广告等传统营销方式,云信装饰近年来在网站建设、微博、微信公众号等网络推广方式上花了不少功夫。去年开始,他们尝试了百度信息流的推广方式,实现了从“人找信息”向“信息找人”转型。

“以前我们通过百度搜索等网络平台,让有需要的人搜到广告。现在我们用百度信息流,将广告主动推送给喜欢或有需要的人。”谢俊说,百度信息流技术的引入,还要求他们同步提升对官方网站、微信和微博的页面设计和内容服务,比如定期分享专业的装修小知识等,形成了较好的引流效果,也提高了用户的粘性。

对比其他新媒体渠道发现,在百度信息流上的推广,大幅降低获客成本的同时,广告曝光量和点击量均增长了5倍。谢俊分析,目前云信装饰30%的客源来自网络渠道,其中百度信息流占绝大部分。从2014年到2017年,在互联网技术的助力下,公司营业额实现翻番,今年预计可以实现20%的增长。

瞄准乡村市场做“气质”工程

近年来家装行业不断发展变化,“整装”成为该行业的又一个风口。无论是传统家装企业还是新晋家装力量,抑或互联网势力,都在尝试撬动整装这块“蓝海”蛋糕。

整装不等于精装,在谢俊的理解中,这几年很多房开公司打出的精装概念,是楼盘内所有居室的统一装修,让用户可以直接拎包入住,既节约成本也节省时间投入。精装的方式有不少人是喜欢的,但对于大多数追求个性化的消费者而言,这个家少了一些自己的味道。

“我接到多个精装修客户要求推倒重装的案例。这其实耗费了成本也造成了浪费。”在谢俊看来,整装的方式或许更能让房开和消费者找到平衡点。房开可以将精装的费用转化成对入住用户的补贴,并引入装修公司进行整装,客户可以选择与设计师沟通想法,而成本则从楼盘的统一采购中节约出来。为了匹配接楼盘整装订单的能力,云信装饰一方面培养和发展设计师人才队伍,一方面也与杭州、上海等地的知名装修设计机构联手合作。

随着乡村振兴发展步伐的加快,谢俊还将眼光瞄向了乡村市场。“现在很多人在乡村投资建房,追求舒适和享受。另外乡村振兴战略实施后,乡村装修市场的潜力已经展现出来。”如今谢俊团队已经在楠溪江等地打造了多个样板,融合当地特色做出不一样的气质。