“刘英志、张昕两人主动营销争取来的6家客户发送零散货物1001吨，是咱们上个月的营销冠军。” 6月8日，哈尔滨南站货检车间班前点名会前大家不住称赞。而坐在旁边的货运营销员刘英志和张昕欣喜之余，也为没能将走访的30多家物流公司和工厂货源都收入囊中而感到惋惜。
然而，一个多月前，他俩可不这么想。自从改职成为货运营销员，别人都说他俩找了个好活儿，不用倒夜班，游游逛逛就把钱挣了。他们自己也觉得这是个美差，时间自由，工作清闲。面对货主时，这两个平时口若悬河的大男人却“羞涩”起来，好不容易鼓起勇气问一句：“您家想通过铁路发货吗？”对方答复语气稍差，或皱皱眉，他们立马扭头走人。几个月过去，哥俩儿一点货没揽到。他俩倒想得开：“反正我们去跑过市场了，至于人家愿不愿意到车站发货，那是人家的事，我们尽力就行。”
今年4月中旬，集团公司“三新”解放思想大讨论的春风吹进位于站区深处的货场。一场场深入人心的宣讲，使刘英志和张昕感到惭愧。他们意识到从前“南郭先生”式的行为太丢人了，作为货运营销员，走出去、闯市场，揽到货源才是真本事。在车站领导的带领下，他们首先走访哈达批发市场、哈尔滨威立雅热电有限公司等5家老客户，了解其发货需求，尽力为老客户提供满意服务。这些企业一直以来就与铁路合作，加之这次营销员的贴心服务，更加坚定了与铁路合作的信心，主动提出签订接续合作协议。
既要维系老客户，还要挖掘新客户。在经过大量市场调研后，刘英志和张昕开始了艰难的营销之路。两人身穿新路服，精神抖擞地来到哈尔滨龙运物流园区。这里，他们曾多次无功而返，但这次他们暗下决心，一定要揽到哪怕1公斤的货。连续敲开几家物流公司的门，没等张昕说完话，就都被老板“礼貌”地拒绝了。
“铁路的？惹不起你们，快走吧！”当他们站在门面较大的鑫邦物流公司门前时，得知他们的来意后，一脸冰霜的老板抛出两句莫明其妙的话。“呯！”物流公司大门关上的瞬间，两人才回过神儿。“看来，大众对铁路货运的认识还停留在多年前，一定要扭转他们的印象，让货主体会到我们的真诚以及铁路运输的优势。”两个人在回去的路上商量着。第二天，刘英志和张昕早早来到鑫邦物流公司门口，在经过一个半小时等待后，老板走出来，看到他俩，生硬地说道：“你俩怎么又来了？”刘英志立刻解释：“我们今天来，只是想跟您说，如果过去我们的服务没能让您满意，那我们代表铁路向您道个歉。”老板听到这话愣住了，但还是以公司忙为由让他们回去。几天后，他俩又出现在老板面前时，老板的脸色明显缓和，还请二人进屋喝茶，并讲述10多年前在铁路托运货物丢失，给公司带来不小损失的往事。刘英志和张昕一边耐心倾听，一边说起近年来铁路货运改革的重点，以及上门取货、免费使用叉车和集装箱等优惠政策。精诚所至，金石为开，当他们第5次踏进这家物流公司大门时，老板当场拍板，决定通过哈南站托运5吨奶粉。
接下来，刘英志和张昕来到承接大型乳制品内包装业务的昌裕包装印刷有限公司。因涉及食品安全，该公司对运输环境要求极高，多年来一直采用公路运输。刘英志和张昕请求该公司经理参观货场后，经理答应先托运6吨货试试。这批货装车前，由车站调度全力配合为其选择合适的车种并提供门到门服务，车间干部带着营销员们对车辆进行彻底清扫，将干净的塑料布铺设在车厢地面用以防尘、防潮。该公司经理全程非常满意，表示愿意做铁路的长期客户。他们趁热打铁，又接连在龙达物流园区内成功争取到哈尔滨友华电力设备制造有限责任公司等4家新客户，新老客户每次到货后，两人都及时回访，以交长期朋友为目标，最大限度地抓住客户的心。
6家新客户，200批次零散货物办理量，1001吨货物发送量，这些只是刘英志、张昕在解放思想后，放下身段、走进市场的开始。风雨营销路上，从“坐商”到“行商”他们要走的路还很长。
