本报记者 杨义杰

阅读提示:以寿自军带头的5名大学生,创办了一家农电商公司,专注于农村土特产品的挖掘、策划包装和销售,定位于“互联网+”农特产品电商运营服务商,采用“公司+基地+农户”、“直采直销”和“订单农业”的经营模式,重点解决农产品销路问题,把本地的农产品打造成“网红”,让全国消费者都能买到最正宗的湖北土特产,也让他们的创业充满希望。

走进湖北富瑞丰农贸有限公司,占地约5000平方米的仓储中心内,一条醒目的横幅上写着这样一行字:富瑞丰农电商,让农村生活更美好,带着梦想,从这里走向世界。

从2016年创业开始,寿自军、廖子杰、许博颖、彭贤军、张进5名大学生,便看中了“互联网+”模式,立志将本地特色农产品卖向全国。他们采用“公司+基地+农户”、“直采直销”和“订单农业”的经营模式,正在实现本地农产品“买湖北、卖全国、赚全球”的目标,同时通过布局各类电商平台,形成了农特产品多品类、多渠道、多平台的销售格局。

用“互联网+”做新时代农人

湖北富瑞丰农贸有限公司总经理寿自军是京山市雁门口镇人,1989年出生。他说,走上创业这条路,是自己的性格使然,但选择“互联网+”,将本地特色农产品卖向全国,则缘于做新时代的新农人,用电商来改变自己和家乡人民命运的初心。

在创办富瑞丰之前,寿自军尝试过很多创业门路。在武汉读大学时,他就与几个同学开了个轮滑班,专门教小孩子学习轮滑。与一些年轻的大学生创业者不同的是,寿自军创业没从家里拿一分钱。自从萌发创业的梦想后,他从大一就开始将没花完的生活费存下来,买了一双1000多元的轮滑鞋,苦练技术后从大二开始创业。

轮滑班只是小打小闹。大学毕业后,寿自军还开过一年多时间的咖啡店,后来又与同学合作开了家网络工作室。在这家工作室,他结识了廖子杰、许博颖、彭贤军、张进等人。

网络工作室这一领域的竞争很激烈,寿自军和小伙伴们商量着转型,但一时找不准方向。直到2015年底,偶然在网上看到京山对大学生创业出台了一系列优惠政策,寿自军率先提出,何不把网络方面的经验与京山桥米、三阳板栗、土蜂蜜、农家散养土鸡及土鸡蛋、段木香菇等特色农产品结合起来,开一家电子商务公司呢。

初创企业开头难。寿自军回忆,2016年1月成立湖北富瑞丰农贸有限公司后,为了节约资金,他和一位创业伙伴骑着一辆摩托车,跑遍了京山的所有乡村,甚至到周边的随州、钟祥接触了不少乡村。他们发现,本地农产品资源很丰富,但规模小、分布散、市场竞争力不足,而且有特色无品牌,这些不足之处,正是他们创业的切入点。

如何赢得村民们的信任才是创业初期的最大难关。寿自军到村里自我介绍可以帮忙卖板栗、卖土鸡蛋时,一些村民怀疑他们是骗子,即使他们出的价比市场价高,村民们仍不肯卖,这让寿自军和伙伴们很是苦恼。但他们没有放弃,除了与村民直接打交道外,还和遍布乡村的淘宝店合作,逐步扩大影响力。看到村里的农产品被富瑞丰卖得更好,现在,村民们开始主动抢着将农产品送来利用“互联网+”进行销售了。寿自军开心地介绍,以前为了扩大影响力,与农户交易时都是现金支付,现在农户们认可了公司,应允按“账期”付款,让公司的现金流有了缓冲,对公司的发展大有裨益。

把村里的农产品卖成“网红”

“农民辛辛苦苦种地,等到收获的季节,由于不懂市场行情和互联网营销,很多本地优质的农产品往往贱卖甚至滞销。我们作为新时代农人,一定要改变这种状况。”寿自军与创业伙伴们的誓言,在实践中变成现实。

2017年4月,受H7N9禽流感影响,京山多地农户和养殖户的鸡蛋大量严重滞销,养殖户遭受巨大经济损失。富瑞丰的“互联网+”销售模式立功了。寿自军带领公司团队,与政府部门合作,到绿林镇、虎爪山、坪坝等地大量收购鸡蛋,建立起“爱心扶贫众筹”项目,在质量和包装上严格把关,利用电子商务平台为爱心消费人士和养殖户搭建销售桥梁。同时为养鸡农户提供产品包装、策划、推广等服务,承担打包快递费用,通过电商平台进行售卖。半个月内,电商平台卖出鸡蛋60余万枚。贫困村白泉村委会还特地送来一面写有“贫困户的好帮手”的锦旗表示感谢。

京山三阳镇的板栗很有名,三阳镇享有“中国板栗之乡”称号。但由于当地没有深加工企业,板栗的附加值难以提升,加上板栗的销售季节较短,向来是集中上市,容易滞销。寿自军带领创业团队,以高于市场平均价格收购板栗,在物流、仓储、包装等必要环节中实施成本最低控制,同时将三阳板栗网销分为家庭装和礼盒装,家庭装走量,礼盒装瞄准高端精准用户,扩大品牌影响力。此外,寿自军还筹划“板栗文化节”“镇长推荐”等线上大促活动,打造“三阳板栗”产品爆款,通过互联网众筹销售,平均日单量5000单,单天最高达1.5万单,去年累计销售板栗50万斤,不仅扩大了公司影响力,也让种植户每户增收15000元左右。

京山还盛产桃子,具有色泽好、单果重、口感佳、光滑无毛、外观美丽、品质优良等特点,在湖北乃至华中地区具有一定知名度。但是,每年5月油桃集中成熟时节,由于信息闭塞及信息不对称,油桃往往出现销售难或销售价格低的问题。寿自军的富瑞丰在桃子成熟前一周,就在电商平台发起预售,预测市场热度,提升产品熟知度。在2017年、2018年,京山的油桃都成为“网红”,每年让种植户增收8000多元。

在创业中,寿自军还注重挖掘本地农产品价值。他们推出了一种名叫“泉水米”的大米品牌,就是在永兴镇三泉村发现,一个泉眼附近种出的大米,口感比其他地方的大米要好。在网上试销“泉水米”,也很受欢迎。现在,富瑞丰与京山全市所有有泉眼的村合作,把“泉水米”做成了品牌,并进一步做大。仅在今年上半年,“泉水米”就在网上卖了400万斤,成为“网红”大米。

推动本地农产品品牌化标准化

电子商务要在平台中占据优势,必须依托品牌化、标准化,才能形成规模效应。这是寿自军对企业发展前景的认识。

在创业初期,寿自军的“一战成名”,实际上是一场失败的营销。寿自军说,2016年成立公司后,头半年都在做平台搭建、渠道拓展等工作,公司基本上是“零收入”,他和4位创业伙伴每月都只拿100元的工资,过得非常艰苦。所以,当正式将农产品“上行”时,他们憋足了一股劲。当时,他们仅将一款柿饼,就在8小时内卖出13万单。实际上,他们只准备了5万单的现货,不得不加班加点组织货源,紧急发货,但仍然迟了4天才将货物送达。因为延期发货,他们被电商平台罚款70万元,让公司“伤筋动骨”。但此次失败,也让同行们刮目相看:一家刚成立的公司,团队配合默契度高、操作能力强,虽然发货延期,但后续组织工作非常到位,可见其发展潜力。

此次经历,让寿自军和伙伴们汲取了教训。现在,他们在网上销售时,都会事先对销量进行预估。

寿自军还意识到,网销产品要想成为爆款“网红”,必须事先品牌化。目前,富瑞丰对基础较好的大米、香菇、蛋品等农产品资源,专门邀请了权威设计机构明确品牌定位,统一使用商标“富瑞丰”,加大品牌宣传力度,实现全产业品牌溢价。同时,深加工、标准化是增强竞争力的有效保证。寿自军目前正在筹划成立农产品加工工厂,对所有网销农产品进行二次加工或深度加工,促进农产品标准化建设,建立所有农产品质量可追溯体系,最大限度提高农产品附加值、确保农产品质量安全、增强农产品网销竞争力。