江苏泛华联兴保险销售南京创业团队长张立琼:一颗爱心做保险
中国保险报 2018-10-16 08:45:44

□记者 祖兆林

走进张立琼的办公室,迎面是一幅宁静致远遒劲有力的大字,桌上绿植郁郁葱葱,在阳光下显出旺盛的生命力。张立琼现任江苏泛华联兴保险销售南京创业团队长,每天早上都会准时步入南京新街口新华大厦37楼职场,开始一天的工作。

张立琼在14年的保险业摸爬滚打摘得无数的光环:平安全国高峰会会员,上海国际保险节“保险名家金奖”,泛华“千支梦之队”前20强,美国百万圆桌MDRT多年金牌会员……在她看来,这些奖项都是用“爱心”做出来的。因此,她一直恪守着一条准则:“爱心做保险”。目前她在江苏泛华已经育成7个团队,在册人力近4000人。

做爱心传递者

“保险,是传递爱心的事业。让团队每一位保险从业者都是爱心的传递者。”用张立琼自己的话来说,她的责任就是让江苏泛华保险销售这个“爱心航母”行稳致远。

2011年,社会大众的保险观念日益增强,越来越多的客户接受保险,给自己给家人添份保障,保险的需求也越个性化,面对市场日益增强的多元需求,张立琼以人格的力量、浓厚的爱心赢得客户。

张立琼经常说,客户是最宝贵的资源,而赢得客户的前提是不把自己的利益放在第一位,而是把爱心放在第一位,只有时刻把客户放在心上,才能不断创造新的价值。

之前在寿险公司做销售时,张立琼一位赵姓朋友想要做一份全民保障计划,但是该公司产品组合与客户需求产生重复覆盖,客户倒是不介意,就是相信张立琼本人,所以并未太过问。但是张立琼却很在意,因为她深深地知道,每一位客户保费都来之不易,每一份保障都与客户切身相关。

对客户的一颗爱心和一份真诚,张立琼多方为客户选择产品,并不断跟公司领导沟通,但也没有制定出一个合适的投保方案。

机缘巧合,在一位朋友的牵线下,张立琼接触到了保险中介。通过几次沟通,张立琼眼界大开,如同进到一个“保险超市”,多元的产品选择,完善的立体服务体系,让她兴奋不已。最后张立琼给朋友配置了华夏健康险、泰康大病险、中英人寿爱守护,这种产品组合完全契合客户的实际需要,以性价比、绿通、全球救援为指导,全方位覆盖客户的保障需求。

加盟中介全新启航

张立琼因保险而改变了生活,更是大大超出了她当初入行业的预期。14年的保险生涯让张立琼看到了太多的人和事,看着身边的姐妹朋友有的工作不如意,有的生活困顿,她萌生了想要帮助他们的念头,自己也有能力去圆这个梦想。

2015年,江苏泛华寿险全新启航,推出“创业+后援”的经营理念,寻找那些将责任与真诚融入保险这块沃土的创业者。也许是投缘,张立琼与江苏泛华一拍即合。

江苏泛华副总经理陈远智对张立琼说:“你有真诚,你真诚地对待每一位客户;你真诚地对待每一位组员;你真诚地对待每一件事情,我们泛华初心就是‘用心服务’。”

江苏泛华心构建服务的桥梁,让最合适的保障覆盖广大百姓的心田,让社会的每一角落都能充满温暖。张立琼认同江苏泛华推出各种叠加创业计划,旨在全面解决广大营销员缺少归属感、社会地位低、收入水平低的痛点,实实在在地提升事业感、获得感、幸福感,让营销员备受尊重。

张立琼是一个说干就干的人,她只身加入泛华江苏分公司,在公司的帮助下一步一个脚印,脚踏实地与公司同呼吸共成长。从保险公司到加盟保险中介,张立琼的座右铭始终如一,那就是真正站在客户角度、一切以客户为中心。从销售一家寿险公司到代理多家公司的产品,销售的渠道更为宽广,货比三家,灵活组合各家公司产品,选择适合客户需求的保险。

泛华耗资数亿打造的O2O平台、掌中保、7×24小时秒报价,出单快捷。特别是泛华提供的“懒掌柜”APP,集投保、培训、宣传、咨询于一体,充当桥梁、纽带的角色,全面对接各家保险公司产品,真正做到了以人为本,只要营销员和客户有需要,它都可以最优化的形式出现在公众面前。

以专业的素质提供优质服务

张立琼常说,保险要取得成功,关键在于“服务”。客户买保险是买保障,更是买服务。在与客户认识的第一面开始,张立琼对每一个风险的评估、保险方案的设计、保险服务书的制作都认认真真,直至保险单签发和送达,体现出对客户服务的无微不至。正是这些服务体现了她较强的专业素质和对客户的真诚,使得张立琼客户群越滚越大。

张立琼与一位客户王女士通过长时间的交往,使得彼此互相信任,王女士很快就签下了一单重疾险保单。

但就在临近第二年交续期保费时,王女士却要求不再续保,张立琼敏锐地观察到有其他保险公司业务员接触王女士,并告诉王女士可以把两家保险公司的方案放在一起比较再做决定。为此,张立琼用非常专业的知识帮助客户进行分析,解开了客户的疑惑,最后客户不但续了保,还增加附加险和保险金额。这件事提醒保险从业人员诚信的服务是建立在厚实的专业知识基础之上。正是缘于张立琼为客户提供了更为专业诚信的服务,几年来在激烈的市场竞争中,张立琼接连赢得了颇具实力的大客户。

以诚立信,提供个性化服务。做好保险首先要学会做人,而做人首要的是诚信。所谓诚于人必先己诚,信于人必先己信,就是这个道理。长期以来,张立琼坚持以诚待人,取信于客户,在工作中她始终坚持保险从业人员业务守则,以高质量的诚信服务赢得客户的信任,让客户明明白白消费,并且多年来没有发生过一起客户投诉事件。

如今跟着她一起干事业的营销员多达4000余人,她以500万元的年收入成功入围上海国际保险节“保险名家金奖”,成为江苏泛华一颗明星创业团队长。

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