【我和保险那些事儿】21世纪保险经纪管毅:我的一次签单经历
中国保险报 2018-08-29 08:10:48

□管毅

前段时间,我接到一个电话,电话中的女人告诉我她和老公近段时间想买保险,希望给自己买一份分红型大病保险。我说买保险是一个长期存付的行为,需要综合各方面的需求和了解支出信息才好做决定。

按约定在晚上7时来到他们的住所,这是一对新婚不久的夫妻,老公30岁,老婆27岁,年总收入大概9万元左右。因为老婆身边一个30多岁的女性同事,不久前刚刚被查出子宫癌,一个月内近10万元扔进医院,所以考虑购买重疾保险。跟老公商量后,老公也觉得有道理,而且保费1万元之内应该没有问题。

但是详细聊下来,我就否定了他们的乐观。

第一,未来两年内想要孩子,得存点钱,而且生孩子那年收入应该会减少。

第二,他们是贷款买房,计划5年内还完贷,如此一来,未来5年花钱的地方还不少。

于是我告诉他们:不建议买分红保险,因为同样保额会贵1/3,同时建议要把大病+意外+医疗先做起来,因为单靠社保还是不够的。理由如下:从过去几年官方的统计来看,一般住院费用差不多5000元-2万元之间,社保医疗报销比例有限,即使一般的住院,也有几乎一半左右的费用和自费的部分不能报销,这些可以通过保险公司做补充。他们也很认同。另外,他们都是乘坐交通工具上下班,意外险很关键,而且最少20万-50万元。大病保险的保额也是最后讨论的点,我建议最少10万-15万元,社保对于重疾最高赔付看似不封顶,但实际发生的“有疗效的药”、自费药、进口药、后期护理及因为生病的收入损失等都不在社保之内,而且是两个人都要考虑买。因为单单买了老婆的,万一老公出险,花的是家里的共同存款,未来的诸多计划将大受影响。

最后,打消他们购买带分红重疾的原因是,同样保额,分红重疾险会比纯粹重疾险的保费多大概1/3,如果把此1/3保费放银行做长期存款,不一定比保险公司分红少。

如此算来,大概花8%不到的年收入,就让他们享有每人10万元大病、各20万元意外险、还有近2万元/年的普通住院(含意外),他们非常满意。因为原来只计划一个人买的,但是组合起来比预算还有盈余,却提供了两个人的保障。没有了大病、医疗、意外的担忧,相信他们的日子会越来越幸福的。

于是,他们很快就决定签单了。因为再过一个礼拜就是老公的生日,故而老公先买,老婆分第二步购买。整个签单过程很愉快,之所以大家一见如故,可能是我充分站在客户角度考虑,客观指出客户存在对保险的盲点所致。

从事保险多年,见了那么多客户,深刻了解买保险应该优先买保障,了解客户实际情况,推荐合适的产品组合才最重要。

我也和他们保证了,等他们将房贷还完,资金实力再好些,会向他们推荐养老险、分红险或者更具理财功能的产品,他们愉快地答应了。握手道别,走在即将夏天的路上,微风吹在脸上,欣慰满在心里。

(作者现供职于21世纪保险经纪有限公司)

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