标杆的能量——记浙江海盐人保财险中介业务部
中国保险报 2018-08-24 09:35:41

□胡剑雄 记者 方磊

在浙江海盐人保财险,有一支7人组成的保险服务专业团队,他们肩负着车商渠道业务的维护重任。这支多数成员为女同志的中青年队伍,在应对市场竞争中,充分依靠集体的力量和智慧,以舍我其谁的勇气打拼市场,创下了2017年渠道保费收入7608万元、同比增长10.4 %、连续三年保持当地车商渠道业务行业第一的良好业绩,被人保财险总公司授以2017年度标杆销售团队称号。这支赢得赞誉的精英团队就是海盐人保财险中介业务部。

近年来,随着海盐汽车销售市场环境的变化和汽车经销商经营机制由规模向盈利能力的转换,各家保险公司发展车商保险业务的压力越来越大,保险同业间的竞争呈现白热化。

面对不断升级的竞争态势,海盐人保财险中介业务部始终保持积极向上的乐观心态,他们针对海盐新车市场以二商为主的实际,定期召开形势分析会,统一思想认识,坚持对标市场引领行业发展,确立以拓新车、提份额、抓送修、建团队为工作抓手,以家用新车发展为风向标和主攻点,密切关注市场变化,提高反应速度,主动采取加大资源投放力度的竞争策略领跑市场,与各家车商开展竞争性谈判,着力平衡市场,制约无序竞争,努力化解车商“随行就市、以价订单”的不利因素,以当仁不让的姿态,开疆拓土,保持车商渠道发展优势。

浙江海盐人保财险中介业务部伙伴合影。

深度布局代理网点

海盐新车销售市场有一个特点,就是4S店少,二级经销商多,且销量基本集中于几家大车商,康达、联通、丰达、万国、诚通等五大车商的新车销量几乎占据了海盐新车销售的三分之二。在新车销售市场整体低迷的情况下,海盐人保财险中介业务部把寻求与大车商的深度合作作为把握市场的关键,通过密集拜访与友好磋商,与县内五大车商达成合作,实现了强强联合。

在深化与大车商合作的同时,他们以开阔的视野布局全县代理网点,全面排摸辖内未合作的二级经销商,了解店内产能及合作主体政策,以有店必合作的竞争策略介入战略性合作谈判。在资源投放上,积极实施“一店一策”的差异化费用调节机制,提升无送修、高产能店的费用投放空间,推动费用的精准投放向中低端车型渗透。此举成效明显,2017年与县内20余家有一定规模的二级经销商开展合作,代理机构覆盖率达90%以上,实现年度新车保费近4000万元,市场份额达到80%以上,较上年提升10个百分点。

提升车商店内产能

加快车商渠道业务发展,不仅要扩展合作渠道,增加合作伙伴,更重要的是要提升车商店内产能,增加产出,形成规模效应,海盐人保财险中介业务部对此有充分的认识。他们坚持一手抓新车保险业务,一手抓以次新车为重点的续保业务。在抓续保业务的方法上,他们积极采取灵活多样的联动方式,加强与车商的合作,在全县各地联合举办不同品牌、不同消费层次的续保专场营销活动,主动邀约客户,精心设计参与活动享受多重增值服务的团购惠客营销方案,吸引客户进店投保。而每一次的团购活动,除了让客户得到实惠外,他们热情的服务和真切的关爱也让客户为之感动。

去年8月的一个周末,海盐人保财险中介业务部与海盐诚通车商合作举办续保团购活动,不巧遇上了暴雨天气,一位农村客户在赶来参加团购活动的路上不幸发生了交通事故,本人和家属受伤严重。得知消息后,中介业务部的三名工作人员立即放下手头的工作,与诚通车商负责人一同赶往事故现场和医院,一边安抚客户家人,一边帮助办理伤者住院手续,在伤者抢救的48小时里,中介业务部的工作人员轮流在医院守护,直到脱离危险。期间,他们还精心照料着伤者不满10岁的孩子。他们这种似客户为亲人的情感,让伤者与家人深深感动,这件事经媒体报道后,广大客户纷纷点赞。此后的多场团购活动,许多客户都是慕名而来。2017年,中介业务部与全县多家车商共举办了11场车险团购活动,签约客户逾1500人,有一半以上的场次保费超过了50万元。

精准投放送修资源

加强送修管控是近年来海盐人保财险中介业务部在综修厂业务实践中总结出来的以送修资源换取保费资源,提升综修厂渠道业务发展的一项有效的激励举措。他们按照“资源公司化、政策公开化、操作规范化、投放可量化”的目标,将理赔送修资源与业务产出科学配比,实施“规范送修、精准送修”策略。出台相应的考核办法,对合作综修厂进行分类评级,与理赔协同动态管理送修过程,严格落实“高产能高配、低产能低配、无产能不配”的送修原则,每天监控送修资源去向,公布各合作综修厂送修数量与保费配比数据,从考核机制上强化对合作综修厂的激励,增强竞争意识和助力发展车险业务的主动性。2017年,海盐人保财险中介业务部与全县30余家综修厂签订了合作协议,全年保费收入1826万元。今年1-7月,已实现保费1130万元,同比增加20.7%。

强化内部精细管理

每周一会是海盐人保财险中介业务部的必修课。利用周例会,及时通报部门和个人的渠道业务发展情况,分析相关代理网点的日签单数量、保费、增速、时间进度、保费送修比等经营数据,综合评估合作紧密度,查找在渠道维护方面存在的问题,提出解决问题的思路与办法。他们在周例会上,还采取“以会代训”的方式,组织业务学习和开展经验交流。通过不间断的学习运用,使部门员工的专业技能和业务水平持续得到提升,为车商业务的发展奠定了坚实的基础。

除提升部门员工的专业技能外,在工作职能上,明确部门经理、渠道专员等岗位职责,将任务层层分解、压力传导到人,做到人人身上有担子,个个心中有目标。在收入分配上,实行按岗定薪,多劳多得。对4S店渠道,强化车商服务专员的驻店效能、日常考勤和活动量管理,将店内销量、订车交车数量、客户电话以及其他主体的承保、送修等信息的收集和数据的准确性作为管理的重要内容。对二网以及综修厂渠道,持续推进走店访店工作的常态化,将客户电话号码真实性、微信绑定、服务满意度、活动量管理纳入绩效考核范围。同时,把市场信息收集、店内销售动态、出单送单服务等工作贯穿到日常销售行为之中。通过将绩效考核与销售管理的有机结合,充分激发了部门员工的工作热情,促进了车商及综修厂渠道整体产能的有效提升。

谁说女子不如男

在海盐人保财险中介业务部的团队里,有许多坚强的“女汉子”,陈小红就是其中的一位。

陈小红是车商渠道专员,负责万国4S店、诚通4S店和华鑫二网等多家车商的业务维护工作。8月8日,海盐室外温度高达38℃,在如此酷热的天气下,发着高烧的陈小红仍骑着摩托车穿梭在城区的大街小巷,她的脸上被太阳烤的通红,身上的衣服是湿了又干,干了又湿。

照常理,这样的身体状况不适合在高温下作业,完全可以请假休息,部门领导和同事也劝她休息。但她全然不顾,依然顶着烈日去合作单位接单、打单、送单。在她的心里,最放不下的是工作。这天,她骑着车来来回回跑了50多公里,做了11笔新车业务,当天的业务量占到部门总量的一半以上。

“这点病算不了什么,我能坚持,工作最重要。”从陈小红朴实的话里,我们看到了这位刚强的“女汉子”对事业的执著和对保险工作的热爱。

不忘初心,谨记使命。载誉归来的海盐人保财险中介业务部对未来充满信心,他们的心中有一个愿望,就是希望通过两年的努力,将车商业务规模提升至亿元,以新的业绩庆祝中介业务部成立15周年。