一场事关逾400万名保险销售人员的改革正在酝酿之中。《金融时报》记者近日获悉,银保监会人身险部近日向业内印发《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见(征求意见稿)》(以下简称《意见》)。

“从内容来看,《意见》突出问题导向,为人身险营销体制改革描绘了行动蓝图,对接下来个险渠道的转型升级具有重要意义。”接受《金融时报》记者采访的业内专家表示。

新举措紧盯老问题

自1992年被引入我国保险市场以来,个人保险代理人渠道已成为保险营销最重要的渠道。银保监会公布的数据显示,截至2022年上半年,全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为570.7万人,其中,94家人身险公司执业登记销售人员401.4万人。

但与此同时,个人保险代理人队伍长期存在大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题。《意见》也将深化个人营销体制改革的焦点对准了以上问题。

一家寿险公司相关负责人对《金融时报》记者表示:“在过往的金字塔式层级制度中,位于金字塔顶部的代理人通过发展团队获得了较高的间接利益,基层营销员仅拿到少量直接佣金,导致普通代理人留存率低。”对此,《意见》提出,推动销售利益向直接销售人员倾斜,建立引导个人代理人长期服务的组织架构和晋升制度。

在鼓励保险公司告别粗放的“人海战术”方面,《意见》提出,公司应当合理设置佣金发放比例,突出长期价值导向,建立以业务品质、服务质量为导向的佣金发放机制和奖惩机制。切实保障个人代理人合法权益,探索佣金发放长期化,引导个人代理人长期留存。

《金融时报》记者注意到,北京银保监局在近期发布的《关于进一步防范人身保险佣金套利风险的通知》中,也要求保险机构应适时建立佣金及各项奖励延时发放机制,适当延长支付年限、优化支付比例,引导保险机构真正形成有利于长期可持续发展的佣金激励体系。

此外,在引导个人保险代理人队伍长期发展方面,《意见》还提出,探索推动保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动、劳务合同。与地方政府和相关部门加强沟通,为个人代理人缴纳社保、办理居住证等提供必要的支持。

“当前保险营销员队伍不稳定、个人保险代理人脱落率较高的一个重要的原因,就是个人保险代理人不是保险公司员工,工作稳定性差,保障不完备。因此,很多代理人只是将其当作找工作过程中的驿站,而不是人生事业。有机会成为保险公司的员工,将对这一群体提供更大的吸引力与激励,有助于增强营销队伍的稳定性。”首都经贸大学保险系副主任李文中对《金融时报》记者表示。

东吴证券研报认为,当前,个人保险代理人与保险公司签订的是代理合同,而非劳动合同。在代理合同关系下,保险公司不会为代理人缴纳社保,大多数代理人基本的社会保障不足,部分新人没有底薪和基本保障,导致岗位缺乏吸引力,这也为新人从业后急于开单,而产生销售误导留下了隐患。《意见》有助于提高代理人的归属感和积极性,提升岗位对一年以内新人的吸引力。

分级管理促进专业化

除“长期化”外,“专业化”也是《意见》的关键词之一。

专业能力和职业素养是销售人员提供专业服务的基础。《意见》提出,由中国保险行业协会(以下简称“保险业协会”)牵头建立行业统一的销售人员销售能力资质分级和职业培训标准、考核评价规范以及保险销售授权规则。各公司应当积极支持并做好具体实施工作,有序实现销售人员资质分级、产品分类、差异授权,不断推动销售人员队伍的专业化和规范化发展。

李文中对《金融时报》记者表示:“人身险产品之间的差异性较大,销售人员的素质与能力同样高低有别。有时,销售人员往往由于自身专业素养不够,对条款理解不准确,造成销售误导。对营销人员按能力资质分级,有助于减少这一问题的发生。同时,也为销售人员提供了明确的晋升机制,有助于提升其职业归属感和职业荣誉感。

《金融时报》记者注意到,保险业协会近日已发布《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》(以下简称《规划》)。《规划》提出,原则上将销售能力资质由低到高划分为四个等级,第一、二、三等级仅为保险产品销售能力资质,第四等级为保险产品及相关非保险金融产品销售能力资质。

华泰证券研究员李健表示,当前寿险行业正处在转型升级、增速换挡的关键时期。保险公司正逐渐摈弃粗放的代理人数量扩张,转向提升代理人质量和效率的发展战略。《意见》是对这一转型的认可和助推,也是对全行业发出的明确信号,即加强代理人管理、提升代理人专业化水平,是实现人身险行业长远可持续发展的必由之路。

规范引导营销体制创新

鼓励创新也是此次发布的《意见》反映出的重要政策导向。

例如,在探索独立代理人制度方面,《意见》提出,以规范发展和鼓励创新并重,鼓励公司有序发展独立个人代理人,研究开发符合独立个人代理人特点的保险产品,完善独立个人代理人的甄选流程、资质授权、日常管理和信息维护,加强成本和风险管控,不断优化提升独立个人代理人的业务品质和服务质量。

“独立代理人制度设计的核心优势,在于打破了传统架构,对于利益分配进行了全新的权衡,有助于提升代理人收入,推动保险代理人向专业化、职业化、精英化转型,进而改善行业形象、促进行业规范健康发展。”上述寿险公司相关负责人表示。

尤为值得注意的是,《意见》提出,在依法合规的前提下,鼓励公司创新销售人员管理体制,探索公司现有劳动合同员工、劳务合同员工在取得相应销售资质后,销售本公司保险产品。

对此,李文中表示:“允许保险公司的员工在获得销售资质之后销售本公司保险产品,有利于发挥员工的潜能与特长,将其配置在更有效率的岗位上。”

此外,《意见》还提出,在依法合规、风险可控的前提下,鼓励经营稳健、机制健全的公司开展保险相互代理、非保险金融产品代销等业务,完善服务链条,延伸服务触角,为保险消费者提供多元化、差异化的增值服务。在覆盖网点少、服务不足的偏远地区,探索当地分支机构及销售人员为其他公司代理保险服务的创新模式。

在李文中看来,此举意味着保险公司能够为客户提供更丰富的保险产品与金融产品,变身金融产品超市。对于保险营销员来说,将不再只是简单地向客户推销保险产品,更是变身为规划师,根据客户的风险状况和财务状况,为其量身打造一揽子风险管理和金融投资规划方案。“当然,这会对保险营销人员的专业能力提出了更高要求。”李文中说。

东吴证券研报认为,《意见》有助于代理人更好地满足客户的多元财富管理配置需求,多渠道提升营销人员收入来源,综合性金融机构或更为受益。以中国平安为例,中国平安发布的2022年中期业绩报告显示,今年上半年,其个人客户交叉渗透程度不断提升,核心金融公司之间客户迁徙近1306万人次;截至2022年6月末,有近四成的个人客户同时持有多家子公司合同。

《意见》还提出,计划用三至五年的时间,推动个人营销体制机制不断健全完善,销售人员合规意识、专业水平和服务能力逐步提高,销售队伍结构更加合理,人身保险市场竞争更加健康有序,人民群众的获得感和满意度明显提升。

在李健看来,《意见》将为人身险行业营造鼓励创新的监管环境,对当前代理人管理模式的转型升级具有重要的指导和推动意义。

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