从全流程着手规范人身险销售行为的监管文件正在酝酿出台。《金融时报》记者近日获悉，银保监会已在业内发布《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（以下简称《办法》）。

“《办法》不仅延续了银保监会一直以来着力整治人身险市场乱象的从严监管趋势，更能够加速推进人身险公司销售队伍的转型，提升人身险销售的专业化水平，更好地保护消费者合法权益。”受访专家对《金融时报》记者表示。

新规突出强调适当性管理

销售人员未如实、准确地介绍保险产品责任、功能和保险期间，或是以银行存款或理财产品等其他金融产品名义宣传销售保险产品……这些人身险销售乱象，对很多消费者来说都不陌生。

数据显示，2021年第四季度，涉及人身险公司的保险消费投诉占据保险公司消费投诉总量的62.16%。而在涉及人身险公司的投诉中，销售纠纷是突出原因，占比达44.28%。有鉴于此，在银保监会办公厅去年4月发布的《关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》中，销售行为被列为首要的治理重点。

整治人身险领域的销售误导行为，是保护消费者合法权益的题中应有之义。对此，银保监会在此次发布的文件中强调加强销售适当性管理。《办法》显示，消费者购买长期人身保险产品时，保险公司、保险中介机构应当在投保前开展投保人保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估，依据分析和评估结果推介与之相适合的保险产品，使产品特点与客户需求、风险承受能力和缴费能力相匹配。

在业内人士看来，相比于以往更多见于投资领域，适当性管理出现在《办法》中非常值得重视，这或将意味着整治人身险市场违法违规销售行为的力度将大大增强。

首都经贸大学保险系副主任李文中在接受《金融时报》记者采访时表示，要贯彻好适当性管理要求，保险公司首先要转变经营理念，不能为了追求业务规模采取“拉人头”式营销，而是要注重销售人员业绩的持续性，招聘销售人员时更应注重综合素质与能力。其次，保险公司日常要加强对保险销售人员的教育与培训，不断提升代理人的保险专业知识与销售技能。再次，保险公司还要做好保险产品销售的分级授权，真正做到销售产品的级别与销售人员的级别相匹配。

值得关注的是，在加强消费者权益保护方面，针对近年来保险公司纷纷将健康、养老服务作为吸引客户的卖点，《办法》还明确提出，健康、养老服务应由客户自主选择，保险公司、保险中介机构、保险销售人员不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售。

人员和产品将分级分类

《办法》的另一个突出特点在于强调人员与产品的分级、分类管理。

具体来看，《办法》提出，保险公司、保险中介机构应按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理体制，对保险销售人员实施分级管理。

与之相对应的是，《办法》还要求，保险公司应当根据人身险产品的不同类型、复杂程度、风险水平，对人身险产品进行分级分类管理，并根据保险销售人员分级结果和保险产品分级分类情况，对保险销售人员可销售产品进行差异化授权。产品授权范围应与保险销售人员级别相匹配，随着保险销售人员级别晋升逐步扩大。

“人身险产品之间的差异性较大，销售人员的素质与能力也是高低有别。有时候，保险销售人员的误导行为并不是有意的，而是由于其专业素养不够，对条款理解不准确造成的。对销售人员与保险产品及性能分级分类管理，能够有效减少这种情况引发的销售误导。”李文中表示，实施分级管理后，保险销售人员有了明确的晋升机制，一个销售人员在行业内做得越久，获得的评级就会越高，能够销售的保险产品也会越多，佣金收入自然也会增加，从而让保险销售真正成为众多保险销售人员的终身事业。从珍惜爱护自己的职业声誉出发，更多的保险销售人员也会自觉避免销售误导。

与销售人员密切相关的自保件与互保件也备受关注。在当前金字塔式的代理人模式下，自保件、互保件成为一些基层分支机构代理人，特别是新人，完成绩效考核并套取佣金的选择。当这部分人员脱落后，也将随之产生巨大的退保需求，成为滋生退保黑产的土壤。自保件与互保件已经日渐成为影响保险公司经营稳定性的不稳定因素。

去年以来，监管部门着力规范人身险销售人员中的自保件与互保件问题，这在此次发布的《办法》中也有体现。《办法》内容显示，保险公司、保险中介机构不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

银保和个险渠道或加速融合

与银保监会于去年底印发的征求意见稿不同，此次发布的《办法》在多处内容上做了调整。

例如，在上一版征求意见稿中，监管部门提出，保险机构向保险中介机构支付的首期手续费不得高于首期保费的80%，向销售人员支付的首期佣金发放比例不得高于保单直接佣金的40%。而在此次发布的《办法》中，银保监会删除了上述内容，提出佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限。

业内人士认为，此举放宽了佣金比例要求，更为符合当前产品定价实际情况。

在个险渠道转型成效落地仍需时日的背景下，银保渠道日益得到更多重视。

以上市保险公司为例来看，2021年，人保寿险银保渠道实现原保费收入427.25亿元，同比增长18.9%，在总保费收入中的占比由2020年的37.4%上升至44.1%。过去一年，银保渠道对太平人寿价值贡献接近10%，较2020年提升了3.7个百分点。

《办法》另一处引发关注的内容变动在于，相较上一版征求意见稿提及允许保险机构与商业银行专属合作网点开展一对一深度合作，保险机构可以向银行网点派驻销售人员提供辅助咨询或进行保险销售，此次发布的《办法》鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍，提升保险销售专业化程度；与保险公司创新业务合作模式，从消费者需求角度出发，提供多样化的保险产品类型，丰富保险产品结构，提升一体化金融服务能力。

“《办法》专门指出鼓励银行建立专业化的保险销售人员队伍，不再提银保可以采取深度合作模式，或许意味着监管部门大概率仍然不会放开银保驻点销售。这主要可能还是考虑到，一旦放开银保驻点销售后，此前大量出现的‘存单变保单’现象重新上演。”李文中说。