近日，大家人寿在北京为首批90个保险事务所正式授牌。这距离来自大家人寿的庞月晗在深圳成为我国寿险业首位完成工商注册的独立代理人，仅仅过去54天。

独立代理人制度于去年底破题之后燃起的星星之火，逐渐照亮寿险业个险转型的另一条探索道路。

新模式推倒“金字塔”

自从1992年被引入我国保险市场，个人保险代理人逐渐成为保险营销最重要的渠道。数据显示，截至去年底，全国保险公司共有约900万保险代理人。

但长期以来，个人代理人队伍大进大出，被业内称之为“洗人头”的流量模式，在推动保险业保费呈指数级增长的同时，也埋下了扭曲变形的种子。个人保险代理人队伍素质参差不齐、专业服务能力不足、社会形象较差等问题长期受到诟病，也使保险业向高质量发展受到掣肘。

在业内人士看来，在传统的金字塔式层级制度中，位于塔尖的代理人通过发展团队获得了较高的间接利益，基层营销员仅拿到少量直接佣金，利益分配不合理导致普通代理人留存率低。近年来，伴随人口红利消退，个人代理人队伍发展瓶颈也逐渐凸显。数据显示，今年上半年，5家A股上市保险公司营销员队伍规模均有不同程度缩水，同比降幅普遍超过两位数。

在以健康增量逐步稀释问题存量的思路下，独立代理人制度正式破冰。2020年12月，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称《通知》）。依据《通知》，独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。由于我国独立代理人尚处初期阶段，其“独立”更侧重于破除保险营销原有的金字塔式层级关系。

“独立代理人制度设计的核心优势在于打破了传统的架构，对于利益分配进行了全新权衡，有助于提升代理人收入，推动保险代理人向专业化、职业化、精英化转型，进而改善行业形象，促进行业规范健康发展。”大家人寿临时负责人郁华在接受《金融时报》记者采访时表示，“独立代理人模式的扁平化架构、高素质人才配置以及专业化销售模式，不仅能够大幅降低保险公司的经营成本，而且有助于更加精准地挖掘和匹配客户需求，更好地为消费者提供风险保障服务，有利于促进保险行业高质量发展。”

“独立代理人模式在我国的成长适逢保险市场变革的重大机遇期，这一更为公平、高效且兼具长期效应的生产方式和生产关系，有望焕发出持久的活力。”郁华称。

如何第一个“吃螃蟹”

转型，是当前寿险业的共识。目前，业内已有多家保险公司试水独立代理人模式，以个人独资企业模式展开探索的有之，以保险中介机构作为背后推动力的也有之。

由于没有代理人队伍的“历史包袱”，个险渠道从零起步的大家人寿也把目光瞄向独立代理人模式。内外因共振之下，大家人寿成为寿险业内第一家启动独立代理人模式探索的保险公司。

值得注意的是，与一些险企将独立代理人注册为个人独资企业不同，大家人寿选择将独立代理人注册为个体工商户。郁华表示，这主要是出于税负考虑。“目前，普通的代理人特别是高产能代理人，需要缴纳增值税、城建税及教育费附加及个人所得税等税种，但缺乏明确的市场主体地位，不能享受小微企业等税收优惠政策。而大家保险专属代理店由大家保险授权经营保险业务，采用‘行商’形态，商事登记为个体工商户，可以依法享受小微企业在社保、税收等方面的优惠政策。”

谈及大家人寿独立代理人模式的探索，郁华将其特点归结为三个方面，即“扁平化分账模式”“合伙人事务所组织载体”“专业化服务支持”。具体来看，大家人寿独立代理人模式采取扁平化分账方式，在独立代理人管理办法上改变了传统的交易结构和分账方式。

为了帮助代理人发展业务，大家人寿选择保险事务所作为推动独立代理人模式落地的重要组织形态。通过招募并委托具有一定专业水平、管理能力、合规意识的专业人才作为事务所合伙人，大家人寿为他们提供相应的创业补助、兜底保障、后勤支持和经营指导。

据悉，自4月26日启动“星链计划”面向全国招募事务所合伙人以来，大家人寿保险事务所数量已达342个。郁华透露，大家人寿计划将利用5到6年时间，输出1000名高质量的第一代保险事务所合伙人。

但没有保险公司的运营生态提供支撑，独立代理人能力再强，在竞争激烈的保险市场中也显得“独”木难支。这不仅需要保险公司为之提供持续的专业营销培训，也需要保险公司不断完善自身业务生态，为独立代理人展业提供经营能力上的支持。

“独”当一面尚需时日

独立代理人模式探索逐渐铺开，所取得的成效也备受关注。

从大家人寿近日披露的成绩单来看，截至今年5月末，大家人寿独立代理人5248人，月人均产能2.74万元，基本体现出独立代理人模式下“高产能”的特征。

郁华说：“过去几年，保险经代公司的崛起，印证了国外成熟的、扁平化的组织架构、利益的销售导向，在我国市场有其发展空间。因此，独立代理人制度势必将引发代理人队伍的分流，由经代机构或保险公司流向独立代理人；同时，从地域来看，这一趋势将在短期内从中心城市开始，随着市场进化，逐步向三四线城市辐射。基于对中国保险市场的信心、欧美成熟市场的发展经验和中国消费者的实际需求，独立代理人未来发展前景值得看好。”

但独立代理人模式的探索之路，起步并不平坦。郁华坦承，人才的选拔和招募是独立代理人模式试点初期的难点所在。

一位寿险资深人士感慨：“选材比训练更重要。”但由于独立代理人对人员素质、专业素养有着更高要求，在实际招募过程中，很多标准难以完全落实。据《金融时报》记者观察，资深从业人员中的高素质人才似乎更受险企青睐。

我国首位完成工商登记注册的独立代理人庞月晗即是一例。“我的从业经历比较丰富。本科毕业后考入公务员，就职于吉林省公安厅物证鉴定中心，后来继续深造，考取了法律专业研究生。毕业后，相继从事过律师，律所合伙人，在某国有银行从业6年，现任广东某律所的合伙人。在独立代理人制度的支持下，我可以专注于金融和法律的结合点深耕细作，为高净值人群提供更多元化的服务。”庞月晗告诉《金融时报》记者。

此外，由于独立代理人的市场主体地位不明晰而带来的税收问题，也是险企探索独立代理人模式面临的痛点之一。但相关政策正在逐渐完善。此前，深圳银保监局就联合深圳市市场监督管理局出台了全国首份独立个人保险代理人登记注册事项工作指引，庞月晗也正是受益于此。

“当前，中国保险业正在经历深度转型，这是一个巨大的挑战。但此时此刻，也有一个伟大的机遇摆在面前，只要好好把握，将来的成就比以往会更好。”展望未来，庞月晗对独立代理人模式充满信心。